Yung的旅途

談談經營之道—以人為本「在地深耕，涓滴效應，從心出發」

●【為什麼想寫這篇?】

A、以公而言：

是想和旁人分享這樣的經營之道，雖然以自己現在的功力，在該篇上還沒法講得深刻易懂，但也盡力地想傳達「以人為本」能帶來什麼，裏頭亦也提及待客策略和舉證等等。

B、私心而言：

主要是，怕以後自己換了位置就換了腦袋，所以就把幾個心路歷程、應對方法、實際案例等寫下來；最重要的，因為有留給未來的自己，這些以後可能看來都是微不足道的小案例，但卻都是能再回頭提點自己。同時，我也想到，當未來在看到這篇時，有可能是因為對於自己的經營哲學有所困惑時才會在回頭看這一篇，所以想在這提醒那時的自己「以人為本，也許還是會遇到那些會傷害你的人，但切忌不要因為少數幾個不懂感恩的人，而讓自己忘了那份與人為善的自己。」

●【故事：】

    約莫再過五天，到這個地方工作就進入三個月了；初到這時，花了點時間進入狀況，而後了解到我所負責的建案和其他房屋相比屬於「定位不夠明確(連帶影響價格、成本、族群、設計等)，實際上屬於相對高價位、一般階層無法負荷、本身成本未控制好導致成本過高而致使談判上議價空間不大等」，外加上大環境的不利以及其他林林總總因素(上位慣老闆、行銷曝光問題、公司內部等)，總體分析下來，那時就覺得「哇！這潭水也太硬了吧！」 (老實說，有時總在想「X！如果早個幾年進來這塊領域，現在就不會難打江山了。」但，一轉念也會逼著自己去想「不正是因為狀況越不明朗，所以才更能襯托出你的不一樣嗎?」)

    儘管這潭水好硬，但也只能硬著頭皮上了。

    而在實戰上，常常遇到客戶是「喜歡，但卻沒辦法負荷」的類型，那時，總在想，怎麼樣才能讓這些客人不再只是一次性的客人呢?或者，這些明確表示沒法購買的客人，我想為他們帶來或留下什麼呢?

    起初，丈二摸不著金剛，只能照著自己的感覺走，依著感覺去應對客人；但，就在一次、兩次、三次等無數次的觀察自己後，我也才有能去”文字化自己的方法”。

●【我的待客策略是：】-以人為本

1、「顧客為要，銷售為其次；最重要的是，能否在第一次讓顧客留下好的感覺離開」(因為房屋的買賣並不像幾百、幾千或幾十萬的產品可以任意地衝動性購買，要先有好的印象才會記得才會有下一次的到來)、

2、「不要一直強調自己產品有多好，而是去為客戶分析，去找到和挖掘客戶需求所在，看是否符合其好和其負荷能力」(也就是說，就算顧客沒法負荷或不喜歡，常常，我也會建議客戶到其他同業的建案)、

3、「為客戶解決問題，而不是給客戶製造問題」

4、在地深耕，來者是客，不論來的是潛在客人或路過來看看的

「就算是一開始就知道對方無法負荷購買或者不是要來購買的，也要用心對待，給對方留下一個好印象」→為的就是「涓滴效應」→可能他無法購買，但他的親朋好友有房屋需要時，他就正好因為在我們這裡留下好的印象，他就會有意願且願意去和對方分享在我們這裡的經驗)

●在地深耕和涓滴效應的功力：例證

用形容詞也許很難懂，那就來舉幾個例子印證一下吧。

1.你知道嗎?建案處這裡有一個阿婆，她總是騎著腳踏車在附近收回收，我家上級不喜歡她來到建案處；但我之前就曾經教育上級上述第四點所講的話，結果，有一天，那個阿婆一樣來我這收回收，收到一半時，她就小小聲地問我說「少年仔，你們這邊開價多少錢啊?我有一個朋友想買這附近的房子，她叫我先來探聽一下」

→雖然最近她也沒提過她朋友了，但想做個小結：種下善因，留下善果，就算不一定會成交，但那份好的”人與人之間的連結”卻能留下

2.曾遇過幾組客戶，他們分別來自里港、鹽埔、九如等等，都不是屏東市的人；而這幾組客戶都有個共通點，他們同樣說過幾乎差不多卻讓我印象深刻的話「我們從XX來的，是我朋友和我說這裡有房子，他們上次來看過，覺得還不錯就和我們介紹，不然我們也不知道這裡」(因為我們公司沒有打廣告，只有放兩三個小型招牌在建案外的馬路口)。

但，事實上呢，其實聽他們的描述我根本記不起他們說的朋友是誰了；因為，我這確實有很多組這幾個地區來的人，但他們若沒來第二次，我就印象不深。

3.我每一天早上都要搬那三個小型招牌(從建案處大約走一兩百公尺)到馬路口

有一天，有一組客戶，她和我說：「我每天早上上班時都經過這裡，看著你搬招牌的樣子，覺得很認真；而我也想買房子很久了，但一直沒有時間來好好看房子，剛好今天有事請假，就順便過來看一下你們的房子。」

→這位小姐讓我有點嚇到的是，沒想到每天搬招牌也能吸引客人喔…
雖然最後因為價位差太多的關係，這位小姐就沒來第二次了。(不過這個例子好像和涓滴效應沒什麼關係)

4.隔壁人家的鄰居，我在這也和他們家混有點熟了。閒暇沒客人或下班時，偶爾陪著鄰居小二的弟弟玩，而鄰居阿姨有時也帶小點心來請我吃。阿姨曾和我說過：「我們家只有生一個，所以他(小二弟弟)很孤單，現在有你這大哥哥陪他聊天，常常添麻煩了不好意思。」反倒被阿姨這麼說，我都覺得不好意思了。

後來有一回隔壁鄰居聚會，來了好多部車子，都是阿姨的朋友，他們在聚會開始前還特地一群人先過來看看新建案(不知道是不是阿姨邀請他們的)。

但重點其實不在鄰居有沒有介紹客人來啦，我只是覺得，一個人在建案處工作，這樣的工作環境很不好，能在這有個認識的人能聊聊天是很棒的事。

5.建案處附近有個國小和公園，常常在附近散步時都會被人認出來，但我卻認不得(因為很多都是住附近想換房子或來觀賞房子，曾經來我們建案這得)。舉個例子，有一回，那一天想說沒進去國小過就到國小散個步，而在操場時，看著小朋友在嘻嘻鬧鬧，此時，突然被一位阿姨叫住，她對我說：「你房子賣出去了喔?今天不用上班喔?要不要來陪我們家的小弟弟玩啊?」(我和她說我來散散步的，剛好今天下午有上級前來一起顧新建案) 後來，她又和我聊說：「我後來買在別的地方了(指著不遠處)，你們那個是豪宅，我們買不起。我們買比較便宜的，啊下次有沒有空一起去看看我們新房子啊?(我OS：阿姨，我根本記不得妳是誰啊…)」我答：「是喔，房子當然是要買喜歡且買得起的，才會住得開心啊！」
→但，我完全認不得她是誰啊…

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●【小結】

來說說小結吧，整體而言

0、要去說明「在地深耕，涓滴效應，從心出發」的效益，好像沒這麼好說明清楚；因為，如果當初以成交結果論的話，那到現在是完全沒效益的，因為還沒有一個案子成交出去(對一般客群而言，這建案真的蠻貴的，現實面上，就算他們喜歡卻都沒能負荷)；但我相信這個策略是對的，我相信，儘管在公司不願意花錢做行銷曝光之下，這些曾來過我這的客戶也會為我擴散這間房子的好；而有一天，終會遇到那個與房子有緣且有能負荷的人；
1、「在地深耕」這部分，我認為還有很大的空間能進步，因為現在的狀況好像變成「別人認識我，但我卻不認得他們」(而這，目前也在慢慢突破中，好比有一個鄰居叔叔，每次早上都會看到雙方但卻都不說話，但今天早上是我們第一次打招呼了)。

2、此次文章在”從心出發”的實例上，好像未舉證，因為「對我而言，每個客戶都不一樣，所以都會微調在應對上的細節，但”以人出發”就是大準則。」

3、回頭去看看上述所提「待客策略」，這麼做的好處是什麼?我想”以人為本”，絕對是Z>B的。

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●後記：

1、「以人為本，從心出發」，儘管現在未成交半件，但我相信會有簽約的一天的到來(因為最基本的，我認為這產品本身是還不錯的)；此次為避免偏題，不提公司在該建案的整體規劃錯誤。

2、但除了上面已經在做的以外，我還能做什麼呢?因為真的很不喜歡只能被動等客人啊，而且因為涓滴效應而來的客人又不屬我能掌握已知。

3、想留給未來在看到這篇時，切記要記得「不要因為少數不懂感恩的人，而忘記那份與人為善的自己。」