被欺負的第一次談判交火 @ Yung的旅途

今天早上起床時，第一次發現我的眼神又不同了

不同在那眼神少了點天真、多了點深邃的氣息

為什麼呢?故事也許就要從昨天下午和客人的第三次會談說起

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【請益】-到現在我還在思考的問題：

●如何堅定立場卻又手段柔和? 不過硬又不過軟，該如何拿捏?

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下面故事非常長，我先說結論好了：

【結論】

目前現狀如「兩人出局，一好三壞」，看似無救，但其實還有逆轉勝的機會。→故事還沒完全定案
下一步怎麼走?答案是「不走」，反過來我要以退為進，我要搶回主導權。
貪官，奸；清官，要更奸；這樣才能治貪官→以後不隨便亮底牌了
以誠相待被傷滿身，但轉念一想，這過程亦也甚是有趣，本就喜歡折衝樽俎；往後，還是會以誠相待去對人，今天只是因經驗而不足而被欺負罷了；但欺負歸欺負，在商言商，還有轉機。
客戶想要手續快、品質好、區段方便、服務值得、價格又便宜，但價格硬要砍到成本線之下
→你不尊重專業，那很抱歉，我必須硬起來了
→下一次的對談，我不會像這一次給你這麼好的價格(對方1050，我底價1180，我原以折衷方式談1120，並告知1050在成本線之下，對方卻認為我不夠格，認為真正的老闆能給更便宜，要給我兩天讓我回去說，要讓我們公司好好考慮)
你女兒是教授，干我屁事? 對我而言，客戶就是人，人沒有貴賤之別。
我不欺負別人，別人亦也不能欺負我；我吃軟不吃硬，客戶你欺負我，只會有壞無好。
→價格若不沒超過1120，我不會賣你了；我可以不賺你太多錢，但你也不要砍到了好康，還要賞人一巴掌。
吃人的人，我以信任為基礎，卻讓對方玩弄→這原本讓我開始有點忿忿不平，想說以後不這樣待人接物了
→但後來，轉念一想，我不該以個案為通案，我必須「莫忘初衷-以人為本質」

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【故事】

客戶原本中午要來，但一直遲遲等到三點多皆未來，我打了通電話過去，而這就是轉捩點的開始。

那位客戶說了大概的重點如下：

你們的區段很好，建材也很棒，設計也很用心，而我也很喜歡你的上心，但我的女兒說她沒空去看
我女兒就是乾淨俐落，我也很坦白和你說我女兒的價格就是1050(對方第一次出價)，如果超過那個上限，我女兒說也不用過去了；我女兒沒有什麼時間，她是教授台南和台北兩邊跑，她要帶小朋友(學生)；她說我們也沒空和你斡旋啦。

→我答：大姊，你這樣讓我很為難欸，你這個數字比我們的成本還低啊，我會很難去和我的上頭溝通啦

→客戶：啊反正齁，我女兒的數字就是那個數字啦，我給你兩天的時間，如果那個價格OK，你再打給我；我六日再帶我女兒過去，我女兒今晚回來，六日會比較有空；到時，訂金什麼的都一併給一給…

→OS：前幾天客戶才在和我談，他們也是生意人，也不會讓我們做賠本生意啦；如今卻是…
我現在沒有要和你預定喔，我現在是和坦白地和你說我的上限
其他建築公司，他們都一直不斷地打給我，有什麼中洲阿、XX的，但我就是喜歡你們蓋的；阿不過，他們能給的福利也比較好啦，價錢和你們差不多阿，可能建材沒你們好，但他們就送很多東西
→我說：大姊，你怎麼能把我們去跟那個大公司比啦(之前就和客戶談過我們沒辦法像大公司一樣養地去給你這麼大的議價空間了)
→客戶：賀，那我們不要說那其他家，啊你們…(我已經忘記她在跳針什麼了)
→我：大姊，你有什麼需求，我能解決的都幫你解決；就像，你有停車問題，你說你有三台車，車庫不夠停，我馬上就去幫你處理，一年省一萬一，50冬就省50萬了
→客戶：所以我女兒原本只要出1千萬，才想說那個50萬給你們當丁金這樣啦

→我：你這個價錢，我實在沒辦法處理；如果說是1180，那我還能決定，但你這個數字完全比成本還要低了；大姊，不再添一點(預算)嗎?

→客戶：我和你說啦，你就是你們公司的小少東嘛！你父母一訂有給你踩線的，他們的數字一定能更低的

→我：…

→【評解】這裡是輸一步棋，因為那時被對方的出價給嚇到了，但我卻忘了我是能全權負責的。(補述：我和我家老爺一開始就說好，我的價格要比我家老爺低，也就是說我的空間範圍是比老爺所能給的還大，以避免日後客戶全都跳過我這一層去和老爺談；但當下，我有點慌了
我和你說啦，我女兒的銀行財力證明是可以到14、15的，甚至17都沒問題啦，之前都給銀行評估過了，最近的資料是10月底的；阿但是齁，她常常在出國的，像他明年要去奧地利考察，她也說了她不想要背房貸背那麼大，我說，那不然多出來的，我做媽媽的來幫她添啦，她堅持說不行，她說那樣這棟房子的意義就不一樣了
我有個朋友是做房仲的齁，他在你們這邊附近也有一棟，52坪的，比你這大20坪，他們那個原本出價16、17多，我那個朋友齁，他說1150就好，主要就是讓他下面的房子趕快消一銷，你可以過去看看啦，就在你們那一排而已
人家給的福利都還比較好，阿你自己考慮考慮啦，我到十一月底前都有空；阿如果有覺得比較難賣的房子，看是要A棟還是B棟，兩棟哪一間都可以啦，反正兩間格局一樣嘛，啊看到時你再打給我；反正我現在(11/5)就等你兩天啦，啊如果你沒打來，可能我有空我就在過去看看你這樣
你也知道我們看房子看三年多了，我女兒從只能買七八百給我們，到現在能一千多，她做教授的薪水是隨著年資再增長的，以雪明年可能就能買一千七、一千八的；啊房子齁，也不需要這麼多棟啦，我們也都有年紀了，說白一點，就是要升天了，也可能等到明年那更好的就買了也說不定，更何況現在手頭上還有很多家建商不斷打給我。

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【小結】：

這一次的會談，幾乎都是單方面壓著倒；三十分鐘的電話，但比例上大約是1:3，我一她三，整個被壓爛。她從各方面切入，競爭對手、朋友、情、理…，最重要的是，她先下手為強，先發制人，外加「欲拒還迎、以退為進」。

電話結束時，心情很差，那時想說看來是GG，沒戲唱了；但，現在心情又不同了。

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【心情】

起初(昨天下午)：
心情很差，想說怎麼會呢?怎麼會明明父母都談得好好的，現在一個女兒出來就整個翻盤了；怎麼會突然說變就變呢?
其次(傍晚)：
我該怎麼做?莫非我真的要小賠出場嗎?以目前的大環境而言，明年如果變更糟的話，我真的要小賠出場嗎?但如果我小賠出場的話，到時家裡的人會不在信任我，這樣到時當兵回來，很多事情都會很難推動的；我這樣的決定真的是對的嗎?難道真的要這樣忍辱負重?但股東怎麼辦?我是否該去詢問三媽(宗教信仰)了?
再來的思緒(晚上)：
開車回來的路上，心神蠻分心的(危險，請勿示範)；我在想，為什麼對方要如此?我因為信任對方，卻被對方這樣欺負，明明已經是沒什麼賺了，還要砍到低於成本縣，這實在太扯了。
我開始去思考，我自己的經營哲學是什麼?
行動：找資源和向上級報告狀況(更晚的晚上)
和上級報備了大概的狀況，以及確認公司金流狀況，我了解到以公司的經濟狀況，金流沒有太大的問題，也就是說，我不需要急著賣。
額外提出來說明如下↓

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【和上級對談】-這是晚上時，我提出來的看法：

我覺得我被欺負了：我不欺負別人的，但我也不能被別人欺負；我現在的等級可能比對方低，但我是遇強則強那種
貪官，奸；清官要更奸，才能治貪官→我覺得，我想和她(客戶)以誠相待，但卻被對方這樣，實在太扯了；我因為信任而和對方說我的底價，但卻反而被這樣欺負，還要砍在成本之下。還說要給我兩天的時間，實在扯。以後，我不應該隨便亮出底牌
但是，我覺得我的經營哲學還是不變，我還是會以誠相待，然而不隨便露底；
我可能沒辦法和對方談了，因為我實在對她很失望→但過沒多久，我又去想「在商言商，我最後可能還是得和對方好好談，我必須去思考如何逆轉勝」
我原想當一座好的橋樑，盡可能拉近雙方的距離，讓彼此的歧異不斷縮小，但竟然對方看我好欺負要把我吃死死，那我也只好把更多的心力放在當公司的守護神了。
我不貪，我也沒要賺很多，但不能賠，我必須守護股東和員工的利益。

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【早上的轉變】：其實比較像是昨天的思維的更延伸

我原認為該客戶已無望，但我現在認為是有望；從無望到有望，從原本覺得這種過程很煩，覺得以誠相待還被欺負，但今天早上突然又想到「我本來就是那種很享受這種折衝樽俎的人」，那又什麼好煩的?不是很好玩嗎? →於是乎，今天開始就覺得昨天那樣其實還蠻有樂趣的。
其實我的思維可以再更簡單化：
合則來，不合則去。本來買賣就應該是買的人爽，賣的人也賣得不心酸；現在，我賣得這麼委屈，那我心態上也不用太計較這位客人。
我解決妳的需求，又盡可能幫妳處理妳的落差，但妳女兒連看都沒來看過就直接出這樣的價位
→沒有來看過，不會懂我們的好；沒有來看過，我根本沒辦法和她好好談
→如果是來看，但卻是那種「吃米不知米價」的客人，不懂沒關係，我可以教；但若連看都沒來看，僅僅因為相信父母眼光和看過手機所拍攝照片而漫天喊價(還說什麼相信我們建設公司一定會蓋的好，連看都沒看過，說信會有鬼)，無法接受
→條件：女兒若沒來看過，出這樣的價格，我也不會賣。
客戶要品質好，又要手續處理快(希望12月前全部辦好)，又要便宜，還要服務好
→後來想到，我之前自己寫的文章「面對客人，以客為尊，但卻不是滿足無止盡的無理要求」